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Santiago Pineda, CEO de Mensajeros Urbanos

“El delivery se ha vuelto parte de la cultura de los países”

La firma de tecnología de última milla colombiana está ganando mercado en México y tiene planes para expandir su negocio a más países de Latinoamérica. La clave de su éxito está en la dedicación al cliente y las ventajas que proporciona la economía de plataformas.

Por SIMALCO Brandlink

A Santiago Pineda – economista de 34 años de la Universidad de Los Andes- le apasionaba internet desde sus tiempos de escolar. Estaba seguro de que usando el potencial de esta nueva plataforma podría hacer algún negocio. Así fue como en el último año de universidad fundó, junto a su hermano Juan Pablo, un marketplace de venta de flores para el mercado interno colombiano, en un momento en que el tipo de cambio no favorecía las exportaciones.

Tras ese emprendimiento, ambos hermanos incursionaron con una firma enfocada en las inversiones en los mercados de capitales en Latinoamérica, para lo que crearon un simulador de bolsa. Ese proyecto los llevó a vivir un año a Chile, formando parte de la primera generación de Startup Chile.

  • ¿Cómo llegaste a Mensajeros Urbanos?

 Uno de los inversionistas en la iniciativa de la bolsa, en 2015, nos contactó con Rafael Socarras y Juan David Vizcaya, quienes crearon la startup en el 2013. Como durante los dos primeros años a ellos les costó escalar el negocio, nos ofrecieron unirnos para apoyarlos y potenciar su crecimiento. Y nos unimos porque vimos un potencial muy grande en todo lo que tenía que ver con el boom que se estaba dando de los domicilios y el delivery de comida, de farmacias, de supermercados, en la región. Al llegar, la compañía era muy chiquita, vendía cerca de US$ 10.000 dólares mensuales. Hoy facturamos cerca de US$ 2,7 millones por mes y, en cierto, sentido nos consideramos igual de fundadores que Rafa y Juan.

  • ¿Qué decisiones tomaron que hicieron crecer tanto a la empresa?

 El principal enfoque que le dimos a la compañía fue buscar clientes corporativos, por sobre personas naturales, y eso nos ayudó mucho. En ese momento estaba Rappi, que estaba bien financiado y creciendo muy rápido en el sector de restaurantes hacia las personas naturales, y nosotros no teníamos ese músculo financiero, entonces dijimos ‘si nos vamos por ese lado, muy seguramente vamos a perder, enfoquémonos en el lado corporativo para darle una solución logística a restaurantes, a farmacias, a supermercados, para que puedan competir, de cierta manera, con estos marketplaces y puedan fortalecer sus canales propios de delivery’.

Y creo que eso fue una estrategia acertada, que nos permitió crecer aceleradamente.

  • Entonces el enfoque de Mensajeros Urbanos es más B2B, es decir, para las empresas.

Así es, nosotros hacemos la gestión logística, solamente nos enfocamos en eso, pues en ese boom que estaba generando Rappi ocurrió que las mismas marcas, a pesar de trabajar con estos marketplaces, tenían miedo de perder sus canales propios y de detener su venta directa. Entonces muchos también tenían el interés de fortalecer su servicio y los tiempos de entrega. Y encontraron en Mensajeros Urbanos ese aliado que les permitía lograr todo eso, en vez de tenerlo dentro de la empresa. Después abrimos el delivery a domicilios de farmacias, de supermercados, de restaurantes, lo que nos hizo crecer muchísimo. Y luego fuimos abriendo nuevas unidades de negocio, enfocadas más a temas de e-commerce, a temas de consumo masivo para el abastecimiento de productos a las tiendas de barrio, o a las grandes superficies.

Así es como podemos hacer casi cualquier tipo de envío de última milla, según el requerimiento que tenga nuestro cliente.

  • ¿Cómo ha sido crecer diez veces? Tiene que haber existido bastante inversión en talento humano, en fuerza de venta…

Pues, parte del crecimiento fue porque creo que encontramos ese nicho o segmento y fuimos los primeros y pudimos ir innovando mes contra mes para seguirle prestando un servicio muy bueno a nuestros clientes, lo que nos permitió posicionarnos en el mercado como el jugador número uno en Colombia. Pero eso se acompañó de la inversión hecha por Movile, un fondo brasilero que nos permitió fortalecer nuestros equipos de tecnología y nuestros equipos de venta, ser mucho más agresivos en la adquisición de clientes, y eso fue precisamente lo que nos permitió crecer y llegar donde estamos hoy.

  • ¿Cuánto han crecido hoy en cuanto a clientes y conductores?

Son 25.000 clientes activos los que tenemos entre Colombia y México, y cerca de 60.000 conductores disponibles en la plataforma, ya sea con una bicicleta, una moto, un carro particular, una camioneta o un camión, tenemos múltiples vehículos. 

  • ¿Los conductores son exclusivos de Mensajeros Urbanos o son freelance?

Al ser una plataforma abierta, nosotros no tenemos ninguna inversión en vehículos, ya que todo es según el modelo de gig economy. Y creo que hemos sabido generar lealtad de cierta manera hacia la marca por parte de los conductores, sin embargo, ellos tienen total libertad de estar tomando pedidos con otras plataformas, y en eso también somos muy cuidadosos, porque creemos fielmente en el modelo y lo aplicamos al pie de la letra en el sentido de que los conductores son independientes y tienen libertad absoluta. Somos muy cuidadosos en eso, y somos fieles al modelo y a la libertad que el modelo les da a los conductores también.

  • También ustedes tienen una preocupación grande por ser sustentables con sus emisiones y por eso tienen una flota con un alto porcentaje verde y también compensan emisiones de C02, ¿cómo es eso?

Nosotros tenemos tres pilares de sostenibilidad: uno es el ambiental, el otro es financiero y el otro el social. Nuestra misión y visión es ser una compañía que perdure en el tiempo, no estamos aquí para venderla, sino que el objetivo a largo plazo es crear valor y, si bien queremos ser sostenibles financieramente para poder perdurar en el tiempo, de nada nos sirve si al hacerlo estamos dañando nuestro medio ambiente. Queremos crear una compañía que le permita progresar a las familias y a las personas que tienen contacto con la compañía, y eso lo vemos también como un pilar importantísimo dentro de la empresa.

CULTURAS SIMILARES

 ¿Cómo fue la llegada de Mensajeros Urbanos a México y como se potenció con la reciente adquisición en julio de Zubut?

Abrimos operaciones en México, en el 2019, junto a uno de nuestros principales clientes en Colombia, que es las principales tiendas de conveniencia del país. Hoy, hemos crecido con más marcas muy bien. Este año, con el objetivo de acelerar ese crecimiento y fortalecer el crecimiento del mercado mexicano, fue que adquirimos a Zubut. 

  • ¿Y cómo ha sido hasta el momento la experiencia? para ustedes era importante por el conocimiento que tenían del mercado local, y que se podía dar esa sinergia de potenciar el negocio…

Sí, parte del objetivo era precisamente traernos a dos emprendedores maravillosos que tienen un conocimiento muy bueno del país y un equipo tecnológico y una tecnología que valoramos muchísimo. La meta era afectar lo menos posible a los clientes de Zubut, entonces precisamente el plan de acción ha sido paulatino, en donde poco a poco se ha ido migrando ciertas funcionalidades hacia Mensajeros Urbanos.

 ¿Qué particularidades tienen México y Colombia, son mercados similares o distintos?

Los dos países comparten un tema cultural muy similar, lo que hace que las cosas sean mucho más sencillas, porque al final no tienes que cambiar muchas cosas. Pero sí hay una particularidad y es que la experiencia del mercado colombiano es que está mucho más avanzado en temas de delivery, ya que la cultura colombiana desde hace muchos años es una cultura de pedir muchas cosas a domicilio, pero en México no tanto. Entonces, en México sentimos que estamos en el momento preciso, porque es el mismo momento que nosotros vivimos en Colombia, hace unos siete o seis años, donde se empezó a cambiar esa cultura y empezó a digitalizarse muchísimo. Vemos a las marcas hoy con un interés muy fuerte de fortalecer sus canales de e-commerce, de fortalecer sus canales propios de venta. Entonces creo que es un momento idóneo para nosotros y creo que estamos subidos encima de la ola de ese cambio, en México.

  • Gracias a todas las plataformas hay un boom del delivery, de la última milla, pero también del oficio de repartidor. Hay una especie de visibilización en la calle de personas que antes solían ser invisibles

Totalmente de acuerdo. Colombia era un país muy particular en la región, donde el tema de domicilios era muy fuerte, hay una cultura muy fuerte del delivery, que con los temas de plataformas se fue digitalizando a través de las apps. Pero México, Chile y otros países, [debido a] marketplaces como Rappi, Uber Eats, DidiFood, han cambiado esa pasividad en la solicitud de domicilios y han hecho que el delivery se vuelva parte de la cultura de estos países, también. Por eso creo que también es un momento muy oportuno para nosotros, las marcas no tenían sus canales propios de delivery o no eran muy fuertes, hoy día dependen mucho de sus marketplaces, que son riesgo para ellos, y están empezando a buscar alternativas para crear sus propios canales de venta, y necesitan un aliado estratégico en la logística para poder tener los mismos niveles de entrega, y ahí es donde nosotros jugamos un papel fundamental para que ellos lo logren.

  • Entiendo que Chile es el otro país al que les gustaría llegar en un futuro próximo, ¿no?

Tengo un aprecio enorme por Chile, porque viví un año allá, también mis papás vivieron durante ocho años en Santiago y tengo muchos amigos chilenos. Pero también lo veo como una oportunidad enorme, porque lo veo igual que a México: como un mercado que viene creciendo mucho en el tema de domicilios. Tenemos clientes tanto en Colombia como en México que tienen una operación relevante en Chile, y que nos han dicho muchas veces que quieren que abramos el mercado chileno. Mi objetivo era abrirlo este año, sin embargo, por todo lo que viene sucediendo con toda la coyuntura de inversión a nivel global en temas de emprendimiento y que nosotros no somos ajenos a esa coyuntura, este año creo que no va a ser posible y espero poder retomar esa idea y ese objetivo para el próximo año.

SEGURIDAD CIBERNÉTICA

  • ¿Cómo potencian su recurso humano y la contratación del talento? ¿Hubo un cambio con la pandemia?

Creo que la pandemia fue un catalizador para abrir los ojos y la mente mucho más de lo que lo hacíamos antes. Nosotros éramos mucho más de tener nuestras oficinas, pero el COVID nos ayudó a entender que no era algo tan relevante y hoy día tenemos equipos en Silicon Valley, en Brasil, en diferentes partes el mundo. Y eso precisamente nos abrió la puerta a acceder a un talento impresionante, a muchas culturas más que también generan un valor gigantesco para la compañía. Por ejemplo, nuestro encargado de toda la parte de tecnología y de producto es un indio que vive en Silicon Valley, que fue el director de ingeniería de E-Bay, y uno de los primeros ingenieros de Paypal… imagínate el conocimiento que tiene esta persona y el conocimiento que le trae al equipo. Y no solamente él, tenemos también gente muy buena en diferentes áreas de la compañía y creo que hoy día el equipo de Mensajeros Urbanos es un equipo triple A, que precisamente nos permite seguir subiendo la vara para seguir mejorando y seguir siendo una compañía que siempre esté a la vanguardia y cumpliendo con las expectativas que tienen nuestros clientes

  • ¿Además del inversionista brasileño, que otros fondeos ha recibido Mensajeros Urbanos?

Nuestra última ronda de inversión fue la serie A, que la cerramos el año pasado, pero con toda la coyuntura que está pasando en el mundo de emprendimiento y de tecnología, queremos el próximo año levantar nuestra serie B.

  • ¿Cómo se preocupan de los temas de la ciberseguridad y de la verificación de identidad?

Ese es un reto que todas las empresas de tecnología afrontan en el día a día. Nosotros intentamos estar constantemente vigilantes de estos temas, contratamos a empresas que hacen hackeos éticos a nuestro sistema para ver en dónde tenemos falencias. Pero es un tema retador, porque estas empresas avanzan muy rápido en el desarrollo tecnológico y de nuevas funcionalidades que, a veces, van con algún tipo de hueco de seguridad, y si no estás también haciendo ese tipo de hackeo ético, pues se te pueden pasar, entonces es un reto enorme y es un reto adicional para el equipo de tecnología para estar también cubriendo riesgo y estarlo disminuyendo al mínimo.

  • ¿Qué especto tecnológico u operativo diferencia a Mensajeros Urbanos?

La gran diferencia que tiene Mensajeros Urbanos es que nosotros entendemos nuestro negocio como un negocio 100% operativo, donde buscas lograr menores tiempos de entrega y una mejor operación para tu cliente, y toda la tecnología que hemos desarrollado se ha enfocado en ser hiper eficientes en los procesos. Puede ser que esa tecnología no sea muy visible, pero por detrás tiene unos impactos gigantescos en tu negocio. Por eso hoy nuestros tiempos de entrega están por debajo de los 35 minutos y el nivel de fraude es casi nulo.

  • ¿Podrían explorar también el tema de pagos electrónicos?

Hoy día es parte de nuestro foco, porque uno de los retos grandes que tienes en Latinoamérica es que el efectivo y el pago contra entrega sigue siendo el método preferido por todos los consumidores. Inclusive si tienes tarjeta de crédito, prefieres que te lleven la terminal o el POS a tu casa para que hagas la transacción, a poner tu tarjeta en la página web de la marca, porque hay una desconfianza muy grande por clonación, por ejemplo. Entonces, casi el 70% de las entregas que realizamos son entregas donde el producto se paga al momento de la entrega, y eso genera unos retos operativos y unos retos logísticos muy grandes. Al respecto, parte del foco de la compañía ha sido encontrar una solución tecnológica eficiente a estos métodos de pago.

Muy pronto estaremos anunciando un producto que estaremos lanzando para ese fin.

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