Meet the C-Suite

Ramon Velasquez, CEO y fundador de Ubii

Ubii, la compañía venezolana de tecnología financiera enfocada en soluciones de pagos, fue la primera fintech del país proveedora de terminales de ventas (POS, por sus siglas en inglés) móviles. Desde su fundación en 2016, la compañía cuenta con más de 30 mil datáfonos distribuidos y en su año más rentable llegó a facturar más de US$ 18 millones.

Pero este logro no fue suficiente para esta empresa: “desde el inicio de la compañía, nos dimos cuenta que no podemos quedarnos quietos. Una máquina POS es un negocio tradicional, es recibir pagos con tarjetas, aunque sea inalámbrico y cubrimos una necesidad del país. Entonces siempre nos preguntamos: ¿qué más vamos a hacer?, ¿cómo vamos a trascender?”, dice Ramón Velasquez, CEO y fundador de Ubii, quien recientemente levantó su primera ronda de inversión de US$ 4 millones.

De esta manera, la compañía comenzó a desarrollar un ecosistema de servicios de pagos y, en 2021, recibieron una licencia de la Superintendencia de las Instituciones del Sector Bancario de Venezuela como emisor y procesador de transacciones financieras.

Con esa licencia lograron convertirse en los miembros principales de Mastercard y de Visa para el país, lo que les permite emitir tarjetas para sus clientes, como también para distintos participantes del mercado, como bancos, empresas de criptomonedas, retailers, marcas compartidas y más. Además, son una de las dos instituciones financieras locales que emiten una tarjeta de uso internacional.

Este año lanzaron su aplicación de pagos desarrollada 100% in-house donde sus clientes realizan recargas y pagos de uso local, también con la opción de recibir pagos internacionales. Actualmente cuentan con 170 mil registrados en la aplicación.

“Somos mucho más ágiles que otros bancos, porque somos 100% digitales. El cliente descarga nuestra app, en siete minutos tiene la cuenta abierta y puede solicitar nuestra tarjeta por delivery y recibirla en una hora en cualquier ciudad del país, o activarla físicamente en 300 puntos de venta en todo el país”, dice Velasquez. “Lo que estamos haciendo es promover la inclusión financiera de manera ágil y sin mucha fricción y añadiendo cada vez más valor a esta app basados en las exigencias de nuestros clientes”, agrega.

– ¿Cómo surgió Ubii y cuáles fueron las motivaciones para crearla?

– Ubii fue fundada oficialmente en 2016, pero la idea viene desde 2012, cuando quedé fascinado al conocer Square en Estados Unidos, que lanzó un dispositivo que se conecta al smartphone y recibe tarjetas. Era un promotor de la inclusión financiera para pequeños y medianos negocios.

Era un concepto ideal para mi país, donde hay un comercio informal grandísimo. En el 2016, Venezuela pasó por un momento de una devaluación durísima de la moneda y una inflación gigante, que hizo que el billete perdiera todo el valor. En ese momento, para comprar una botellita de agua se necesitaba llevar un morral lleno de plata, lo que hizo a la gente volverse al dinero electrónico.

Ya que Venezuela estaba tan bancarizado, todos tenían tarjeta y para los negocios era obligatorio tener un datáfono, nuestra solución era perfecta. El modelo que planteamos al ente regulador y a los bancos aliados fue que Ubii se convirtiera en un agregador de pagos para los bancos, para que los pequeños y medianos negocios compraran su datáfono directamente a Ubii y nosotros vinculáramos a su cuenta bancaria.

Comenzamos y nos prestaron atención, sobre todo por esta necesidad del país. Así fuimos la primera empresa en obtener una licencia por parte de la superintendencia de bancos local para la comercialización de los datáfonos directamente a pequeños y medianos comercios y tuvimos un crecimiento super agresivo, al punto que llegamos a escalar a más de 30 mil datáfonos en todo el país.

– ¿Cuáles son las ventajas competitivas que ustedes tienen frente a otras compañías, como las de criptomonedas que casi no piden comisiones para temas como remesas?

– Nosotros hoy no tenemos las criptomonedas dentro de la app, pero los clientes utilizan otros métodos de recarga desde el exterior para enviar dinero a Venezuela y al recibir ese dinero en Ubii tienen distintos canales de pago. Por ejemplo, permitimos el pago de servicios de telefonía e internet y transferencias.

A pesar de que hoy somos FIAT, estamos en un proceso de incluir criptomonedas, como las criptos estables u otras que nosotros sabemos que los clientes utilizan para enviar dinero a Venezuela.

Entonces competimos tratando de generar distintos tipos de valor a las personas que vayan por nuestros rieles, escuchamos al cliente y nos adaptamos para fidelizar a los usuarios con la marca.

– En América Latina en general existe una alta preferencia sobre el uso del efectivo. ¿Cómo es la situación en Venezuela y cómo esa situación afecta a Ubii?

– Venezuela es muy distinta al resto de Latinoamérica. En la mayoría de estos países, la gente no quiere utilizar los métodos tradicionales financieros por temas impositivos, mientras que aquí los impuestos no son tan incisivos o letales, por lo que no hay una barrera alta para entrar al sistema. Además, por los controles cambiarios que sufrimos en los últimos años, tener una cuenta bancaria se convirtió en algo esencial.

De hecho, cuando nosotros comenzamos en 2016, el efectivo como tal desapareció. El mercado ha cambiado, se permitió el uso de dólares y, con la falta de efectivo en bolívares y con la alta inflación, se empezó a utilizar el efectivo en dólares. Entonces, hoy el mercado está 40-60: 40% en dólares y 60% en bolívares en canales electrónicos.

Venezuela es como un animal extraño, lo cual para nosotros es muy bueno, porque al contrario de otros países, no tenemos que convencer a la gente que entren a los canales digitales, sino que la gente ya estaba pronto a hacerlo por cuenta propia.

– Tienen un ecosistema financiero bastante grande, y están relacionados con muchos otros integrantes del mercado. Por un lado están sus clientes, los bancos y otras instituciones financieras, pero ¿cómo se conectan con este otro lado, el lado de los servicios como las plataformas de sharing economy?

– Es super interesante, porque empezamos a trabajar con Farmatodo, que es la cadena de retail más grande de Venezuela, con 180 tiendas, 90 tiendas en Colombia y a pronto de abrir operaciones en Argentina. Empezamos vendiéndoles datáfonos para sus tiendas que lo utilizaban como backup para cuando se iba la luz en y se caía el internet. Ellos llegaron a tener alrededor de mil datáfonos de Ubii.

Cuando llegó la pandemia, todos los negocios empezaron a dar su paso al delivery, que antes no existía. Entonces, todos los datáfonos que Farmatodo tenía en sus tiendas empezaron a ser utilizados por los repartidores.

Para ello tuvimos que adaptar y perfeccionar nuestro sistema. Antes, el repartidor simplemente cobraba y después se hacía una conciliación manual, lo que por supuesto siempre resulta en muchos problemas. Evolucionamos e integramos a la aplicación del repartidor un MPOS (mobile POS) para que toda la conciliación se haga en línea. Entonces, nos modernizamos y apoyamos a esta empresa y a otras así.

Igualmente, con lo que es el gig economy, estamos en un plan de abrir cuentas y emitir tarjetas de forma masiva a todos los freelancers que trabajan en estas empresas. Ya que no están contratados, al abrir tener su cuenta en Ubii, nosotros estamos encargados de los pagos. Así generamos mucho valor a nuestros clientes, ya que cubrimos de todo, como de las complicaciones que podrían convertirse los pasivos laborales.

– En términos de seguridad, ¿cuáles son las principales dificultades para ingresar al mercado financiero y, especialmente, cómo se protegen frente a los potenciales fraudes realizados a través de la equivocada identificación del usuario?

Es bien complicado. Una de las barreras más importantes es el tema regulatorio, porque puedes tener un super desarrollo, pero si tu idea no es aceptada a nivel regulatorio, nunca se va a masificar y crecer.

En nuestro caso, creamos un modelo de negocio donde nos aliamos con un banco: el producto es del banco ante el regulador, pero todo el canal y el front es de Ubii. Entonces, cuando tú abres una cuenta en Ubii estás abriendo una cuenta digital en el banco. Eso estuvo también acompañado de una propuesta que llevamos al regulador, donde significaba hacer un registro de nuestros clientes y poner un límite a los montos que se puede recargar y pagar.

Otro punto importante fue que fuimos uno de los primeros en el país en implementar toda la verificación y el KYC (know-your-customer) en línea. Todos los clientes que quieren entrar a Ubii pasan al proceso que manejamos con Jumio, la empresa de verificación de identidad, que nos permite hacer la verificación de la cédula venezolana y pasaporte de cualquier parte del mundo, como también verificar la biometría de nuestro cliente para compararla luego con la foto de la cédula de identidad.

El sistema también permite saber si el cliente está vivo a través de su software de likeness, que analiza movimientos de la persona y cómo articula. Finalmente, también consultamos a más de 200 listas a nivel nacional e internacional que nos alerta si un potencial cliente está involucrado en cuestiones relacionados a narcotráfico, financiamiento al terrorismo u otros problemas.

Innovación imprescindible

– ¿Cómo financiaron el inicio de la compañía y cómo fue el crecimiento?

– La empresa inició con mis ahorros de unos US$ 40 mil y lo utilizamos para una oficina de tres personas y un área de call center con cuatro teléfonos. Un amigo nos prestó US$ 400 mil para la primera compra de datáfonos a una tasa de 30% anual que se la terminamos pagando en seis meses.

Otra cosa que me gusta contar es que, ya que fuimos los primeros en este negocio, el banco con la que comenzamos a trabajar mandó un correo a sus 700 sedes en todo el país y les dijo: «si alguien necesita un datáfono llamen a Ubii y se lo liquidamos a su cuenta». Ese día recibimos 800 llamadas.

Tuvimos que ir al banco y comentarles que sus clientes nos estaban demandando mucha cantidad de datáfonos, pero nosotros no podíamos financiarla. El banco nos prestó US$ 500 mil en bolívares a tasa fija a 12 o 24 meses, en una época donde la devaluación del bolívar fue impresionante. Entonces, recibimos el préstamo, los cambiamos a dólares y empezamos a pagar las cuotas que fueron reduciéndose cada vez más. Al final el banco básicamente nos regaló US$ 400 mil.

Volvimos a invertir todo en el negocio. Fuimos rentables desde el tercer mes y el año que más facturamos logramos alcanzar US$ 18 millones. Fue una gran oportunidad y la aprovechamos al máximo.

– Si tenían un crecimiento orgánico muy fuerte, ¿por qué decidieron buscar inversión ahora? ¿Quién financió esta última ronda de US$ 4 millones y cómo participa?

– El mercado cambió y de a poco nacieron nuevos competidores, empezaron las competencias desleales, llegó el tema del uso de los dólares entonces el volumen por datáfono empezó a bajar, por lo que decidimos invertir en nuevos desarrollos.

El negocio en el que estamos hoy es más amplio y requiere más capital, por lo que decidimos buscar inversión para afrontar estos nuevos retos y lo hicimos con un inversionista privado, una persona natural local con muchos años en el sector financiero. Cuando le presentamos el plan, no titubeó y nos invirtió. Además, nos aporta muchísimo valor por su experiencia, contactos y acceso a más financiamiento.

Eso es lo que siempre recomiendo a los emprendedores que quieren levantar capital: que busquen a players locales. Venezuela, con todo el riesgo país, es muy complicado atraer inversiones extranjeras. Y acá tenemos empresarios con muchísimo dinero que conocen el mercado y están dispuestos a invertir.

– ¿Fue difícil convencer a los bancos para iniciar este proyecto?, ¿tendrá algo que ver con la competencia desleal que comentabas antes?

– La verdad es que contamos con mucha suerte, porque el banco más grande fue el primero al que fuimos y con el que tenemos buena relación. Además es un banco público, entonces tiene mucha más libertad para tomar riesgos.

Luego empezó la competencia. Nuestro procesador de pagos vio que nuestro negocio era muy bueno y creó una empresa igual a la nuestra. Entonces, lo que pasa es si creas una compañía igual a la mía y tú eres el dueño, lo que me cobras no lo cobras a tu empresa nueva. Así estábamos cobrando 35% más en comparación a ellos, lo que nos ha quitado bastante mercado.

Esa fue una de las razones por la que decidimos ser miembros principales de Visa y Mastercard para poder emitir tarjetas y datáfonos y conectar nuestra propia marca directamente con estas empresas. Eso nos va a poner en una posición de competencia increíble. Así como nos compitieron, vamos a bajar precios 50%, si podemos, para atraer nuevos clientes y fortalecer nuestro ecosistema más allá de generar una rentabilidad inmediata.

– Empezaron con tres personas y ahora son 170. ¿Cuáles fueron las decisiones claves en el crecimiento de Ubii?

– Lo clave es proyectar el futuro, algo que logramos leyendo mucho y a través de viajes. Pero también es necesaria la intuición de mercado, porque no necesariamente lo que ocurre en otros países se puede replicar en Venezuela.

En nuestro caso, las fintechs en Europa o Brasil son una gigante fuente de inspiración. Hace seis años no me imaginaba algo así en el país, pero pasó el tiempo y estamos acá, nosotros lo estamos haciendo.

Algunos dicen que hacen transformación digital, pero nosotros nacimos digital y todos los días estamos transformándonos. Todos los días revisamos qué producto debemos lanzar para las necesidades del usuario, siempre con un foco en la rentabilidad. Esto nos da una posición de ventaja, porque si no supiéramos qué está ocurriendo afuera, en el momento que el otro lo hace, ya es muy tarde.

¿Puedes adelantarnos a lo que se viene?

– Hoy queremos convertirnos en una super app financiera, donde las personas puedan resolver su día a día en lo que se refiere a pagos. No quiero que nos quedemos como la opción chévere para hacer algunas transacciones. Nuestro trabajo hoy está en cómo nos convertimos en una institución que, aunque haya comenzado como una fintech, las personas tengan total confianza de poner su dinero y nos tengan como su cuenta principal.

En concreto, el año que viene añadiremos a la app la función de hacer recepción, cambio de criptomonedas y uso de nuestros canales contra los saldos en criptomoneda. O sea, vas a poder utilizar tu tarjeta con tu saldo en cripto si quieres.

Queremos incluir un marketplace de seguros donde distintas empresas publiquen su oferta. También vamos a agregar un bróker para la compras de acciones en la bolsa de Nueva York, sea con moneda local o con dólares. Ahora en diciembre vamos a trabajar en la vertical de créditos, con un producto viable mínimo para proveer crédito de nómina.

No tenemos planes para irnos a otros países, por lo menos por ahora. A mi me da mucho temor levantar capital para irnos a otros países a ir de golpes con los players regionales ya maduros, como Nubank o Mercado Pago o Ualá. Con los últimos 15 años de control cambiario, el país cerrado y sin inversión extranjera, es una gran oportunidad para que podamos consolidarnos y ser el fintech número uno del país.

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