“El éxito en parte es conocimiento, un equipo y también viento a favor”
La Fintech chilena de payment no para. Está en plena etapa de internacionalización, con un aterrizaje en México, una reciente ronda de financiamiento en la que recaudaron US$ 80 millones y un nuevo servicio para sus clientes. En esta tercera entrega de Meet the C-Suite, el emprendedor chileno que la fundó nos entrega su visión de cómo es crear una startup capaz de escalar a toda Latinoamérica con una promesa de generación de valor para las pequeñas y medianas empresas.Por SIMALCO Brandlink
Formó parte del equipo de colaboración en BTG Pactual, en donde tomó un importante papel para crear el área de Activos Alternativos, y poco después, con tan solo 26 años, creó el primer fondo de facturas de Chile.
¿Por qué quisiste trabajar en una firma establecida antes de generar tu fintech?
Me pasó que, al salir de la universidad, pensé: ‘o me pongo a emprender al tiro o me formo y profesionalizo’. Y pensé en la segunda opción, sobre todo porque sabía que era importante tener mentores. Además, me invitaron rápidamente a hacer mi práctica cuando aún no terminaba la Universidad (Nicolás se graduó con honores al terminar su carrera). Como siempre fui inquieto, en ‘activos alternativos’ hicimos un poco de todo: un fondo de exploración minera que fue bien entretenido, después un fondo de energía que a último minuto no se lanzó.
Ahí fue donde empezaste a notar cosas.
Empecé a ver que la factura electrónica estaba por explotar en Chile, porque todavía eran de papel, y que venía toda esta ley de que esa factura uno la podía comprar y podía convertirse casi en un título de renta fija, similar a cuando uno compra un bono de una empresa corporativa como Falabella, Cencosud, Latam, etc. Yo veía que en los bancos de inversiones compraban estos bonos a tasas super bajas, pero que estas facturas se las compraban a las pymes a una tasa absurdamente alta y yo dije ‘aquí hay algo…’ Estuve 6 meses investigando, juntándome en la calle con gente, más que en la oficina, y entendiendo qué pasaba. Y ahí se me ocurrió que podía ser buena idea hacer un fondo de factoring, que no existía y era super innovador.
Pero no fue fácil…
En la oficina me dijeron que estaba loco. ‘¿Pymes… facturas de papel?, eso no es para un banco de inversión’. Así que empecé a pensar una manera de hacerlo que fuera más seguro, y se me ocurrió imitar algo que se hacía en los países desarrollados que se llama un asset bank security, con una serie más segura y una serie más riesgosa: los que traían la factura iban a comprar la serie riesgosa y entonces ellos asumían las primeras pérdidas y los inversionistas del banco de inversión compraban la serie senior, que era más segura. Comenzamos con un fondo US$ 5 millones y de ahí no paré.
Se ha dicho que desde ahí le diste forma a lo que se conoce hoy como “la industria de deuda privada”.
Es que la estructura que inventamos es hoy, yo diría, el estándar [del sector]. Hicimos de todo: desde financiamiento automotriz, crédito hipotecario, tarjetas de crédito, préstamos, fuimos los primeros en traer a los fondos de pensiones a que invirtieran en esto, hicimos como US$ 1.500 millones. Mi área empezó a crecer muchísimo, me hicieron socio de la compañía super joven y avanzaba tan rápido y estaba entretenido y todo lo que hacíamos era tan innovador, que al final me quedé probablemente más tiempo de lo que había pensado inicialmente, cuando llegué a trabajar ahí.
¿Y cómo llegaste a concebir este modelo de Fintech con prácticas justas, poniendo a la pyme como prioridad?
Alrededor de 2017 empezó a florecer mi inquietud. Sobre todo, porque veía lo que estaba pasando; veía que esta factura electrónica estaba viralizándose por toda Latinoamérica y que daba la posibilidad de generar network y pensaba ‘chuta, esto realmente podría llegar a todos lados’. Pero también me di cuenta, por ejemplo, de que [en la firma] prestábamos plata a personas para comprarse casa, auto, y llegó a las personas de bajos recursos. Pero a las pymes, a pesar de que entró competencia y como US$ 6 mil millones con deuda privada, no bajó a las pymes chicas, y eso me empezó como a dar vuelta mucho: ‘¿por qué no baja y no tiene impacto?’ ‘bajan las tasas, pero le siguen prestando solo a las 20 mil empresas más grandes de Chile’.
Como todo emprendedor, viste un “dolor” que se podía solucionar…
Empecé a entender que era un problema estructural, que no se podía hacer por la estructura, que era muy intensiva en ejecutivos de cuentas, muy manual, la información era malísima, era difícil adquirir a las (empresas) chicas, a nadie le interesaba atender a las chicas porque los bancos dicen: ‘no son rentables, olvídate qué vas a hacer con una pyme chica’.
Y aunque lo traté de hacer solo, por suerte no se dio. Fue ahí cuando encontré a mi socio, a Sebastián, a quien conocía un poco en persona, pero no habíamos nunca hablado de hacer algo juntos y otro cofundador, Felipe Puntarelli, sabía que yo estaba con esto, nos juntamos y vi que Sebastián venía con hambre de crear algo y con una capacidad intelectual tremenda, y ahí me di cuenta de que esto era lo que me faltaba. Yo tenía un modelo bien definido, tenía mucha confianza en que iba a resultar, pero faltaba una pieza como Sebastián que es un gran ejecutor. Él también tenía la visión de que las pymes estaban abandonadas, y decía ‘la oportunidad es gigante’. Y así nos convencimos de que podíamos hacerlo.
¿Por qué el nombre Xepelin, con la X?
Estuvimos varios meses pensándolo. La sociedad se llama XCapital, porque necesitábamos inscribirla con un nombre. Pero ‘Capital’, se sentía como una industria financiera tradicional y no era lo que queríamos, queríamos algo innovador, friendly. Por otra parte, sabíamos que queríamos que su nombre tuviera una X que implicaba escalar, multiplicar por muchas veces el crecimiento: si una empresa tradicional crece 20% al año, nosotros queríamos crecer a un 20-30% mensual. Y nuestra meta es llegar a un millón de empresas para 2025. Pero cada vez que nos gustaba un nombre ya estaba tomado. Luego de meses de buscar, decidimos hacer un asado (barbacoa) para encontrar ese nombre. Y no fue hasta las 2:30 AM ya bastante cansados que el dueño de casa coloca una canción de Led Zepelin que a todos nos gustaba y de pronto a todos se nos iluminó la cara. Corrimos a internet a buscar el nombre Xepelin.com y arrojó que no existía. De inmediato dijimos “listo, este es el nombre”. Se sintió muy bien y muy natural.
FINANCIAMIENTO Y PRIMEROS PASOS
¿Cómo fueron los primeros pasos? ¿Consideraron iniciar con ayuda de alguna aceleradora o Startup Chile?
Creo que algo bueno de no haber emprendido pasados los 30 años y con una década de haber trabajado, es que todos en el equipo fundador veníamos con harta experiencia. Y teníamos un modelo de negocio en el que creíamos. Estábamos bien convencidos de que iba a funcionar, sabíamos bien lo que estábamos haciendo, nos fijamos un roadmap un plan a cinco años y de hecho no hemos pivoteado casi nada desde ese momento. Gracias a esta experiencia en la industria además teníamos los contactos y los potenciales clientes para partir y justo tuvimos la suerte, porque hay que hablar de eso, yo creo que afortunadamente hablemos de que Xepelin ha sido exitosa y queremos que siga siendo exitosa en los términos en que uno como gerente se refiere al éxito, que es una parte de conocimiento, equipo y también de tener viento a favor.
Y justo en 2019 empezó todo el boom de la inversión en startups.
Justamente. Y de hecho, nosotros llegamos un poquito antes, pero teníamos inversionistas que confiaron en nosotros, que nos conocían desde que estábamos en nuestras respectivas firmas, entones no tuvimos que pasar por startup, sino que en la primera ronda levantamos al tiro un millón de dólares, porque la gente que nos conocía confiaba harto en lo que estábamos haciendo.
¿Pero quizás la pandemia en 2020 ralentizó las cosas?
La verdad en 2020 el COVID-19 aceleró mucho a las empresa de tecnología y ocurrió este boom de levantar plata, en que fue mucho más fácil, porque la primera ronda de financiamiento siempre es mucho más difícil, pero después se va haciendo más sencillo.
Tu más reciente ronda recaudó US$80 millones, pero han levantado más de US$ 300. ¿Quiénes han sido tus inversionistas?
La primera ronda preseed fue en 2019 con un fondo de inversión llamado Manutara, más un par de familiares y dos emprendedores. Después en 2020 entraron Kayyak Ventures, Picus Capital, DST Global, Kaszek, Amarena, y ya no paramos. La última ronda, la más relevante fue con Kaszek que es el fondo más grande de la región y DST que está entre los top 3 del mundo en financiamiento a fintechs. Son todos buenos socios y que hoy están en el directorio de Xepelin
¿Cómo fue escalar de un equipo de seis a 300 personas? Se dice que en una startup todas las contrataciones pasan por los fundadores…
De hecho, sí. Hablábamos con un founder de una empresa que hoy vale 40 mil millones de dólares y él dijo que entrevistar y contratar gente es, hasta hoy, una de sus partes críticas. Yo tengo que hacer a nivel muy alto tres contrataciones clave al año y lo que más amo y lo que aprendí a hacer en los últimos años es entrevistar. En Xepelin, a pesar de que somos 300 personas, estamos continuamente buscando talento ya que esta es una empresa de servicios tecnológicos, no es una fábrica de salchichas. Nosotros trajimos ingredientes increíbles para armar un buen plato. Pero si no tenemos al equipo, ese plato no se arma, y lo que va a hacer que la empresa sea lo que es el día de mañana es su gente, entonces lo más valioso de Xepelin es su gente. Y eso no para, y no va a parar: la atracción de talento es algo clave para cualquier empresa y sobre todo si es de servicios, y especialmente si es servicios tecnológicos.
Xepelin ya está en México, ¿por qué ahí?
Desde el inicio sabíamos que íbamos a estar rápidamente en un segundo país. Pensamos al principio que iba a ser Perú, pero ya después cuando empezamos a hablar con inversionistas internacionales nos decían ‘esto está increíble’, ‘anda a hacer esto a México, ese es el país’. ‘Prueba que esto funciona en México y tienes todo mi apoyo’. Y justo se dio también que a la señora de Sebastián le salió una oportunidad de irse a México, entonces salió muy natural, fue perfecto. Él ha hecho una pega (trabajo) gigante, partiendo de cero allá, contratando, convenciendo a gente, porque buscar a clientes en Chile era sencillo ya que estábamos todos muy bien conectados, pero México fue muy nuevo para todos.
Además de abrir oficina ahí, todo el equipo de fundadores está viajando a México constantemente, ¿por qué?
Algo de lo que nos hemos dado cuenta es qué hace a Xepelin tan especial son sus personas y su cultura. Y esa cultura lo que probablemente tiene que venir más de nosotros, que simplemente decirles: “mira, aquí están los valores, ponte a trabajar”. Es muy relevante estar en México y que todos los cofounders estemos yendo allá y se transmita esa cultura. Y probablemente si estamos en un tercer país va a ser algo similar. Vamos a estar continuamente yendo, porque que llegue ese shock que fue lo inicial cuando éramos 6 y que se transmita es muy importante para el desarrollo de Xepelin.
PYMES Y PAYMENTS
A principios de marzo, Xepelin lanzó su producto más ambicioso hasta la fecha: payments. Se trata de una plataforma online que agrupa toda la información del pago a proveedores en un solo lugar y permite obtener financiamiento de manera inmediata para la liquidación de estos.
De esta forma, se convierte en la primera fintech chilena en implementar esta solución digital, que busca aliviar los problemas que tienen las empresas en el cumplimiento de sus obligaciones financieras.
¿Cómo funciona esta modalidad que lanzaron?
Con este nuevo producto, todas las empresas registradas podrán organizar y visualizar sus cuentas en la plataforma, de acuerdo con las necesidades que tenga el negocio. La empresa podrá pagar a sus proveedores de tres maneras: con capital propio, financiamiento completo por parte de Xepelin, o en formato mixto (donde la empresa se hace cargo de parte de la deuda y Xepelin del resto), siendo procesado todo al instante por la plataforma, sin trámites ni demoras.
En Xepelin estamos corriendo un poco con algo bien único, pues esto de payments no existía y ojalá se use la palabra payment y que todos los bancos presten el servicio, porque así 30 millones de empresas podrían acceder a estos beneficios.
Ese dolor de las pymes que detectaron en Chile es el que tienen las pequeñas y medianas empresas en todo el continente, al parecer…
Chile, probablemente en términos de facturación e iniciativas en favor de las pymes, con una ley que exige pagarles en un mes, debe ser el más país más avanzado en Latinoamérica. En México eso de pagar a 30 días por ley, está a años luz: todavía ni siquiera se oficializa la obligación de pagarle al [tercero] que adquiere la factura.
¿Quizás no es un tema de legislaciones, sino de cómo funciona el sector pyme en el continente?
No queremos que vengan todos los gobiernos de Latinoamérica y digan ‘hay que pagar [a esta empresa] en x plazo’, porque primero eso te genera un desequilibrio en la caja gigante, porque las pymes también tienen que cobrar y si a ellas les pagan en 180 días, ¿cómo lo hacen? Nosotros trabajamos con hartas empresas medianas, y olvídate las pymes, no tienen la caja [para eso] y eso es lo primero que viene a solucionar Xepelin: automatiza justamente todos esos pagos y [posibilita] que las empresas tengan un capital de trabajo equilibrado y sano entre sus cuentas por cobrar, sus cuentas por pagar y su caja. Y si necesitas plazo te lo da Xepelin. Todo centralizado, en un lugar y en un ecosistema.
¿Cómo ves a Xepelin en los próximos años? ¿Cómo te gustaría que crezca?
En 2 a 5 años a Xepelin lo vemos en todo el continente, o en los países más representativos de Latinoamérica. Lo vemos cumpliendo su promesa de pagar, financiar y ayudar a vender más a toda empresa, independiente si es la más grande o más chica del país, con el mismo servicio, con probablemente casi las mismas condiciones. La meta es que a cinco años tengamos un millón de empresas con nosotros, esa es nuestra visión y espero y creo que lo vamos a lograr.
¿Cómo es ser emprendedor en esta era?
Hoy hay viento de cola para ser emprendedor y eso ayuda, al final del día es tan poco las condiciones mucho más favorables, hay mucho más ecosistema probablemente hace 1o años atrás habría tenido que tocar muchísimas más puertas solo para tratar de explicar qué estoy pensando, qué es lo que quería hacer y por qué puede ser una buena idea y por qué puede tener impacto. Hay un furor en la región, con los cerca de 30 unicornios que han salido en los últimos años y se está creando el ecosistema para el venture capital, y cuando crece el ecosistema entran actores, oportunidades, todo es más fluido. Dicho eso, ahora hay una sensación de que el 2022 habría un poco menos de viento de cola que en 2021, y uno lo ve también en la misma valorización de las empresas al hacerse públicas.